Введение: Компания Casper выросла из стартапа 2014 года в массовый бренд товаров для сна, достигнув примерно 750 миллионов долларов выручки в течение четырех лет и позже получив оценку около 1,1 миллиарда долларов. Компания нарушила устоявшуюся веками розничную категорию, сочетая модель прямых продаж потребителю (DTC) с крупными инвестициями в бренд, контент и пользовательский опыт.
Бизнес-модель и опыт продукта: Casper упростил покупку матраса с помощью одной модели — «матрас в коробке», 100-дневного домашнего тестирования и длительной гарантии, а также возвратов без риска и бесплатной доставки. Процесс распаковки и домашнего тестирования стал маркетинговым активом, генерируя упоминания в соцсетях и снижая трения при покупке.
Рост и каналы: Casper сочетал собственные каналы (контент, email, SEO) с платным привлечением (программатик, платные соцсети, поисковая реклама) и розничными экспериментами (поп-апы, избранные партнёры). Ключевые тактики включали таргетированную рекламу по длиннохвостым запросам, ремаркетинг, двухэтапный процесс восстановления брошенной корзины и сеть аффилиатов/инфлюенсеров для масштабирования охвата и повышения доверия.
Контент и сообщество: Бренд позиционировал себя как авторитет в вопросах сна через высокоценный контент — блоги, оригинальные исследования, «Канал сна» и рассказы пользователей — используя метод CSD (Content, Social, Distribution) для получения ссылок и органической видимости. Casper демонстрировал агрегированные отзывы, инструменты сравнения и обширные образовательные материалы, чтобы проводить покупателей по воронке.
Данные, персонализация и удержание: Casper использовал аналитические данные и сегментацию для персонализированных email- и SMS-путешествий клиентов (приветственные, еженедельные, по брошенной корзине, после покупки), повышая конверсию и пожизненную ценность клиента. Усилия по росту сосредотачивались на переходе от чистого привлечения к C.R.E.E.D — удержанию клиентов, опыту и развитию — чтобы максимизировать CLV.
Риски и экспансия: Расширение продуктовой линейки и розницы расширило бренд, но грозило его размыванием; Casper уравновешивал новые SKU и физические магазины с основными обещаниями простоты и качества. Компания также локализовала объявления и переводила креативы для завоевания новых рынков.
Заключение: Быстрый подъём Casper опирался на интеграцию продуктовых инноваций, сторителлинга, строгого использования данных и гарантий, ориентированных на клиента. Следующая задача — масштабирование розницы и новых продуктовых линеек при сохранении экономики единицы и углублении долгосрочных отношений с клиентами.