Продавцы хотят проводить время на продаже, а не на поиске потенциальных клиентов, что приводит к упущенным возможностям и недовольству команд. Маркетинг считает, что продажи не отвечают достаточно быстро, в то время как продажи считают, что маркетинг отправляет непригодные лиды. Чтобы исправить эту ситуацию, маркетинг мог бы дольше развивать лиды, убеждая, что они готовы к продаже, прежде чем передавать их команде продаж. Этот подход позволяет маркетингу контролировать большую часть ранней и средней стадии, приводя к меньшему количеству лидов, но с большей подготовленностью, в то время как покупатели получают достаточно времени и информации перед взаимодействием с продажами.
Для эффективной реализации этой стратегии маркетинг должен применять многоканальный подход и поддерживать постоянное общение. Это включает в себя ретаргетинг на всех этапах воронки, стратегические подарки и вовлечение всех участников принятия решений в группе покупателей. Автоматизация ответов на ключевые действия может также улучшить процесс вовлечения лидов. Когда лиды передаются в продажи, предоставление полной истории взаимодействия обеспечивает более плавный переход, превращая продажи в возможности, а не в холодные начала. Этот подход в конечном итоге трансформирует маркетинг из простого генератора лидов в ускоритель сделок, принося пользу как командам продаж, так и маркетологам и покупателям.