Ритейлеры класса люкс сегодня сталкиваются с важным вопросом: кто их клиент? Поскольку рынок люкса переживает спад, становится очевидным, что обращаться исключительно к клиентам с ультра-высокой чистой стоимостью недостаточно для поддержания прибыльности. Это привел к акценту на амбициозном потребителе—демографической группе, которую многие бренды пытались привлечь. Тем не менее, Мрин Наяк из Boston Consulting Group предупреждает, что амбициозный потребитель, часто финансово уязвимый, представляет собой ограниченный ресурс. Бренды расширили свои масштабы, возможно, чрезмерно, пытаясь связаться с этими новыми клиентами. Наяк утверждает, что заметное снижение продаж люкса наблюдается среди брендов с значительной долей амбициозных потребителей, что указывает на то, что они теряют популярность среди более молодых покупателей, которые ищут вовлечение, но чувствуют себя отстраненными от предлагаемых этих брендов товаров.
Gucci иллюстрирует проблемы, с которыми сталкиваются ритейлеры класса люкс, претерпев множество изменений, но продолжая падать. Напротив, такие бренды, как Hermès, процветают, несмотря на минимальные маркетинговые усилия, сохраняя свою привлекательность благодаря сильному наследию и изготовлению исключительных товаров. Наяк подчеркивает важный баланс между эксклюзивностью и эмоциональной связью с потребителями. Бренды класса люкс должны взаимодействовать с современными культурными платформами, чтобы резонировать с аудиторией сегодня, при этом убедившись, что их наследие и мастерство сохраняют свою идентичность. Это имеет последствия для маркетинговых стратегий и разработки продуктов, поскольку поддержание актуальности требует подлинного вовлечения как амбициозных, так и обеспеченных потребителей через опыты, которые выходят за рамки традиционных предложений класса люкс.