Как бывшая официантка построила фитнес-сеть Solidcore и заработала 100 миллионов долларов.
Несмотря на все трудности, Анна Махлум запустила и развила одну из самых быстрорастущих сетей Pilates в Америке благодаря своим лидерским качествам.
Почему это важно: основательница Solidcore, Анна Махлум, превратила 175 000 долларов накоплений в национальную сеть Pilates.
Через 10 лет она продала компанию за 88,4 миллиона долларов инвестиционной компании Kohlberg & Company.
Этот рост поразителен, так как 81% студий здоровья и фитнеса терпят поражение в первый год из-за конкуренции крупных сетей, усугубленной нехваткой капитала и отсутствием брендовой идентичности, согласно Ассоциации здравоохранения и фитнеса.
Не каждый день бывшая официантка из Северной Дакоты становится самодельной multimillionaire, следуя своей страсти.
Но Анна Махлум, бывшая основательница и генеральный директор Solidcore, фитнес-цепи Pilates, бросила вызов шансам.
В течение 10 лет она превратила свой стартап в компанию, которая, как ожидается, принесет 50 миллионов долларов прибыли при доходах в 150 миллионов долларов в 2024 году.
В прошлом году она продала свою долю в компании инвестиционной компании Kohlberg & Company за 88,4 миллиона долларов.
Сегодня ее состояние составляет 100 миллионов долларов.
Это немалый успех для женщины-предпринимателя, учитывая, что женщины-фонды получают менее 2% всех венчурных инвестиций ежегодно, и 81% студий здоровья и фитнеса терпят поражение в первый год из-за конкуренции крупных сетей, усугубленной нехваткой капитала и отсутствием брендовой идентичности, согласно Ассоциации здоровья и фитнеса.
В откровенном интервью Махлум объяснила, как ей удалось это сделать, и с какими проблемами она столкнулась по пути.
CO—: Когда у тебя появился предпринимательский азарт?
AM: Я была официанткой в Бисмарке, Северная Дакота, пока училась в старшей школе, затем я поступила в Государственный университет Сент-Клауд в Миннесоте, изучая политические науки и коммуникации.
Но вскоре после того, как я окончила школу и получила свою первую корпоративную работу в Comcast в Филадельфии, у меня возникла идея открыть некоммерческую организацию, чтобы помочь бездомным.
Это произошло случайно.
Я бегала утром и каждый день проходила мимо приюта для бездомных.
Я познакомилась с жителями и придумала идею объединить достижения в беге с программами коучинга, финансовой помощью и профессиональным обучением, чтобы помочь этой игнорируемой группе восстановить уверенность в себе и возобновить независимую жизнь.
Поэтому в 2007 году я уволилась с работы и основала организацию Back on My Feet для того, чтобы сделать это.
С момента своего основания некоммерческая организация помогла 15 000 бездомным людям найти работу и жилье.
Это было моё первое предпринимательское начинание.
CO—: Как тебе пришла идея для Solidcore?
AM: Шесть лет спустя я поехала в Лос-Анджелес, чтобы открыть филиал Back on My Feet, и посетила свой первый урок Pilates.
Этот опыт был трансформирующим.
50-минутная тренировка с высокой интенсивностью и низким воздействием была сложной и развивает мышечную силу для людей всех возрастов.
Я никогда не видела, чтобы моё тело так хорошо реагировало на физические упражнения, и я была поражена.
Я осознала, что никто не создал бренд вокруг концепции Pilates, так что я решила уйти с поста генерального директора некоммерческой организации и сосредоточиться на запуске стартапа Pilates.
После успешного преобразования Back on My Feet в организацию с операционным бюджетом в 6,5 миллиона долларов, я решила заняться чем-то другим.
Я знала, что отточила необходимые лидерские и бизнес-навыки для такого начинания.
CO—: Где ты взяла стартовый капитал?
AM: Я вложила все свои 175 000 долларов личных сбережений в запуск Solidcore и после этого финансировала компанию за счёт собственных средств.
У меня не было активов, и я не думала, что смогу получить банковский кредит или привлечь венчурный капитал.
Я использовала стартовые деньги, чтобы оплатить аренду моего первого фитнес-студии в Вашингтоне, округ Колумбия, а затем наняла и обучила инструкторов, арендовала спортивное оборудование и начала продвигать бизнес.
Я выбрала D.C., так как это был рынок с небольшой конкуренцией со стороны других фитнес-бутков.
Я разработала операционный план, который мог бы быть воспроизведен от рынка к рынку, включая то, как нанимать и обучать специалистов, привлекать клиентов и эффективно управлять каждой студией.
Но это была игра в баланс; мне всегда нужно было держаться впереди, чтобы удостовериться, что бизнес идет по правильному пути.
CO—: Как ты раскручивала бизнес и наращивала аудиторию?
AM: Я сосредоточилась на создании сообщества людей, увлеченных Pilates, всех возрастов.
К счастью, в D.C. не было ни одного бутика фитнеса, так что, когда я начала занятия, люди были любопытны и пришли с первого дня.
Они быстро разнесли слух о тренировках, и наша аудитория увеличивалась.
Я также использовала grassroots-маркетинг.
Я раздавала листовки о моем студии на местных беговых мероприятиях, приобрела стенд на триатлоне в D.C. и демонстрировала, как работает Pilates.
Люди были поражены.
Я также использовала влиятельных людей и местные медиа для получения exposição.
Всего через пять месяцев я открыла второй студию в D.C.
В первый год я достигла прибыли в размере 50% — около 2 миллионов долларов выручки.
Я использовала эти деньги, чтобы купить свой первый дом и снова инвестировала средства в бизнес, чтобы открывать больше студий и расширяться.
В течение двух лет с начала бизнеса у меня уже было 10 студий.
CO—: Категория фитнеса переполнена многими крупными конкурентами.
Как ты смогла выделиться своей компанией и развить свой бренд?
AM: Момент был более чем подходящим.
Это было начало малых пространств для тренировок против крупных сетевых фитнес-студий.
Мои клиенты любили результаты, которые они получали от наших тренировок, которые не изнуряли их тела прыжками, ударами и другими интенсивными упражнениями.
Им также нравилось персонализированное внимание, которое они получили от инструкторов, которые должны были знать имена и цели каждого ученика в классе.
В результате, они не могли перестать говорить о нас своим друзьям, а сарафанное радио стало нашим маркетинговым инструментом.
Это был наш волшебный сок.
CO—: Как ты справлялась с быстрым расширением?
AM: Это было желание исполнения.
Я выбрала рынки, с которыми была знакома, такие как Филадельфия, Атланта и Бисмарк, Северная Дакота, через свою работу в Back on My Feet и привлекла инвесторов на частном рынке для финансирования расширения.
В ноябре 2017 года я привлекла 18 миллионов долларов — 6 миллионов я получила за продажу части своих акций — остальное я вновь вложила в бизнес.
Мы выросли до 27 мест.
Я разработала операционный план, который мог бы быть воспроизводим от рынка к рынку, который включал в себя, как обучать и нанимать таланты, привлекать клиентов и управлять каждой студией прибыльно.
Но это была игра в баланс; мне всегда нужно было держаться впереди, чтобы удостовериться, что бизнес идет по правильному пути.
Когда пандемия разразилась в феврале 2021 года, я привлекла 50 миллионов долларов в частный капитал от VMG, что помогло компании пережить закрытия.
Я дождалась, когда экономика нормализуется, прежде чем начинать поиски покупателя.
CO—: Почему ты решила не франшизировать твой концепт?
AM: Я решила не франшизировать, поскольку наша экономика была слишком хороша на корпоративном уровне.
Наши капиталовложения были очень низкими, а маржи высокими.
Мы быстро достигали возврата инвестиций.
Я думала, что франшиза будет более запутанной и не имеет смысла.
CO—: Опиши проблемы, с которыми ты сталкивалась как женщина-предприниматель.
AM: Я не рассматривала любые препятствия, с которыми сталкивалась, как вызовы; я смотрела на них как на возможности.
Я сосредоточилась на всем, что было эффективным.
Я акцентировала внимание на своей личности, лидерских качествах и знании своих цифр.
Это помогло мне привлечь инвесторов.
Многие женщины хотят быть приятными и беспокоятся о том, чтобы всем нравиться.
Это просто невозможно.
Демонстрация вашего делового ума и того, как вы достигаете своих бизнес-целей, впечатляет инвесторов и приводит к успеху.
CO—: Как ты смогла привлечь корпоративного покупателя, готового заплатить почти 90 миллионов долларов за твою компанию?
AM: Мы наняли Piper Sandler, инвестиционный банк, чтобы найти покупателя.
Мы сфокусировались на том, чтобы рассказать историю о экономике бизнеса и о том, какую прибыль приносит каждая студия.
Бизнес был привлекательным, так как имел хороший рост с хорошими доходами.
CO—: Как ты вознаграждала своих сотрудников через стимульный пул?
AM: Я учредила стимульный пул в 2018 году для сотрудников Solidcore.
Без них компания не имела бы ценности, и я хотела убедиться, что они вознаграждены.
Все сотрудники на полной ставке, работавшие в Solidcore более года, получили долю от выручки от продажи.
CO—: Теперь, когда ты достигла финансового успеха, какие твои будущие цели?
AM: В данный момент я хочу быть физически активной и сосредоточиться на своей семье и друзьях.
Я неустанно работала последние 17 лет и теперь хочу взять время, чтобы просто насладиться жизнью.
Я также сосредоточена на своей карьере спикера и планирую написать книгу.
CO—: Какой совет ты бы дала другим женщинам, которые думают о запуске бизнеса в сегодняшней экономической среде?
AM: Во-первых, убедитесь, что вы опираетесь на себя и то, кто вы есть.
Ваши навыки и таланты должны соответствовать тому, что вы хотите достигнуть как предприниматель.
Во-вторых, будьте искренними и придерживайтесь своих ценностей.
В-третьих, знайте, какова ваша конечная цель.
Каждое ваше решение должно быть вашей Северной звездой.