Majoritatea oamenilor consideră că facturile lor sunt non-negociabile și fixate. Dar adevărul este acesta: aproape totul este negociabil. Companiile își construiesc o marjă de siguranță în prețurile lor deoarece se așteaptă ca unii clienți să ceară o ofertă mai bună. Majoritatea oamenilor pur și simplu nu își bat capul. Indiferent dacă este vorba despre factura ta de internet, dobânda pentru cardul de credit, primă de asigurare sau comisioanele bancare, te-ar surprinde cât de des un simplu apel telefonic îți poate reduce costurile. Chiar dacă nu primești un discount imediat, poți adesea să obții o rată mai bună, un serviciu îmbunătățit sau beneficii ascunse doar prin faptul că știi ce să spui. Aceasta a fost una dintre strategiile cheie pe care le-am folosit pentru a mă ajuta să plătesc 100.000 de dolari datorii. Am reușit să îmi transform abordarea față de finanțele mele, ceea ce m-a pregătit să îmi fac primul milion la 32 de ani. Iată cum să o faci.
Truc de negociere #1: Ancorarea
Primul preț menționat într-o negociere stabilește tonul și, dacă acel preț provine de la vânzător, de obicei îi beneficiază pe ei, nu pe tine. De aceea vrei să preiei controlul stabilind primul număr. În loc să începi de la prețul lor ridicat și să încerci să scazi, începi de la un număr mai mic și negociezi în sus. Aceasta se numește ancorare, o strategie în care primul număr menționat acționează ca un punct de referință pentru întreaga conversație. Exemplu: Cauți o mașină second-hand, iar dealerul cere 15.000 de dolari. Fără ancorare: "Hmm... 15.000 de dolari pare mult. Poți face ceva mai bine decât atât?" Cu ancorare: "Am cercetat modele similare cu acest kilometraj, iar multe dintre ele erau prețuite în jur de 12.000 de dolari. Așa că acesta este mai aproape de ce aveam în minte." Pentru ca aceasta să funcționeze, fă-ți temele despre un preț ancoră credibil. Nu arunca pur și simplu un număr aleatoriu pe care nu poți justifica cu cel puțin un punct de date, ci din contră, cu cât mai multe puncte de date poți găsi.
Truc de negociere #2: Încadrarea
Încadrarea înseamnă să îți prezinți cererea într-un mod care subliniază beneficiul pentru cealaltă persoană, nu doar pentru tine. Oamenii sunt mai înclinați să spună da când văd cum îi ajută. Exemplu: Vrei o reducere la asigurarea mașinii tale. Fără încadrare: "Poți să-mi reduci rata asigurării?" Cu încadrare: "Am menținut un istoric de condus perfect timp de cinci ani. Fiind cineva care a dovedit că este un șofer cu risc scăzut, aș dori să discut despre o rată care reflectă istoricul meu de conducere sigur și te ajută să păstrezi un client bun." Vezi cum versiunea încadrată evidențiază ce este în avantajul lor? În loc să ceri doar ceea ce vrei, arăți companiei de asigurări valoarea pe care o obțin: un șofer sigur și păstrarea clientului. Cu cât mărești abilitatea de a identifica ceea ce își doresc, cu atât mai bine vei reuși să obții ceea ce îți dorești. Iar această parte este ușoară, deoarece fiecare firmă își dorește cam aceleași lucruri: retenție (este mai ieftin decât să cucerești clienți noi), referințe și venituri.
Punerea în practică a încadrării și ancorării
Uită-te la facturile și cheltuielile tale curente. Fă o listă a companiilor la care vrei să suni. O listă de negocieri, dacă vrei. Iată câteva bune pentru început: Planul de telefonie mobilă, Serviciul de internet, Serviciile de streaming, Asigurarea (auto, locuinți, chirie), Ratele dobânzilor la cardurile de credit, Abonamentele la sală, Facturile medicale. Începe cu compania pe care crezi că va fi cea mai ușoară de sunat, cum ar fi factura ta cea mai mică. Dacă este prima ta dată când negociezi, este mult mai puțin intimidant să exersezi pe o factură de telefon de 60 de dolari decât pe o factură medicală de 2.000 de dolari. Apoi, adună dovezile tale. Cercetează ratele concurenților, verifică de cât timp ești client fidel, notează eventualele probleme de serviciu și găsește orice altceva care îți întărește cazul pentru o reducere. Când te afli la telefon, încrederea este cheia. Fii politicos, prietenos și relaxat. Începe prin a complimenta serviciul sau produsul lor și nu ezita să faci glume și să discuți puțin cu reprezentantul. Sunt și ei oameni! Dacă nu vor să cedeze la preț (chiar și după ce ai folosit toate cele mai bune glume și toate tacticile ninja de ancorare și încadrare pe care le-ai învățat), nu te da bătut chiar acum. Cere să vorbești cu un supervizor sau cu departamentul de retenție și loialitate. Aceste echipe au adesea mai multă putere de a oferi reduceri. Rămâi politicos, dar perseverent. Dacă asta nu funcționează, încearcă din nou mai târziu. O zi diferită, un reprezentant diferit, și asta ar putea însemna un rezultat total diferit de la o zi la alta.
Rose Han este un fost trader de pe Wall Street, devenit educator financiar, YouTuber și autor al cărții „Adaugă un Zero”. Fiind o primă generație de coreeni-americani, a plătit 100.000 de dolari datorii studențești și a devenit milioner auto-făcut în șapte ani. Canalul ei de YouTube a crescut la un milion de abonați, unde predă o abordare proaspătă, axată pe libertate, pentru acumularea averii.