Vânzătorii doresc să își petreacă timpul vânzând, nu prospecționând, ceea ce duce la oportunități ratate și echipe frustrate. Marketingul simte că vânzările nu răspund suficient de repede, în timp ce vânzările cred că marketingul trimite lead-uri necalificate. Pentru a remedia această situație, marketingul ar putea să dezvolte lead-urile pentru o durată mai lungă, asigurându-se că acestea sunt cu adevărat pregătite pentru vânzări înainte de a le transfera acestora. Această abordare permite marketingului să dețină mai mult din parcursul timpurie până la medie, conducând la lead-uri mai puține, dar cu intenție mai mare, oferind în același timp cumpărătorilor timp și conținut adecvat înainte de a interacționa cu vânzările.
Pentru a implementa eficient această strategie, marketingul ar trebui să adopte o abordare multi-canal și să mențină o comunicare constantă. Aceasta include retargeting pe tot parcursul canalului de vânzări, cadouri strategice și implicarea tuturor factorilor de decizie din grupul de cumpărare. Automatizarea răspunsurilor la acțiuni cheie poate, de asemenea, să îmbunătățească procesul de angajare a lead-urilor. Atunci când lead-urile sunt predate vânzărilor, furnizarea unei istorii complete de angajament asigură o tranziție mai ușoară, transformând conversațiile de vânzare în oportunități în loc de începuturi reci. Această abordare transformă marketingul dintr-un generator de lead-uri în acceleratoare de oferte, beneficiind atât echipele de vânzări, cât și marketerii și cumpărătorii.