Retailerii de lux se confruntă astăzi cu o întrebare presantă: Cine este clientul lor? Pe măsură ce piața de lux trece printr-o downturn, este clar că a se adresa exclusiv persoanelor cu o valoare netă ultra-ridicată nu este suficient pentru o profitabilitate sustenabilă. Acest lucru a dus la o concentrare asupra consumatorului aspirațional—o demografie pe care multe mărci au încercat să o atragă. Cu toate acestea, Mrin Nayak de la Boston Consulting Group avertizează că consumatorul aspirațional, adesea nesigur din punct de vedere financiar, reprezintă o resură limitată. Mărci au extins prea mult aria de acoperire, încercând să se conecteze cu acești clienți noi. Nayak afirmă că o scădere notabilă a vânzărilor de lux este observată la mărcile cu o cotă semnificativă de consumatori aspiraționali, ceea ce indică faptul că acestea își pierd terenul în fața cumpărătorilor mai tineri, care caută angajament, dar se simt deconectați de ofertele acestor mărci.
Gucci exemplifică dificultățile cu care se confruntă retailerii de lux, suferind numeroase schimbări dar continuând să decada. În contrast, mărci precum Hermès au prosperat în ciuda eforturilor minime de marketing, menținând atracția printr-o moștenire puternică și o exclusivitate rafinată. Nayak subliniază echilibrul esențial între exclusivitate și conexiunea emoțională cu consumatorii. Mărci de lux trebuie să se angajeze cu platformele culturale moderne pentru a rezoneze cu publicul de astăzi, asigurându-se că moștenirea și meșteșugul lor își păstrează identitatea. Acest lucru are implicații pentru strategiile de marketing și dezvoltarea produselor, deoarece menținerea relevanței necesită angajament autentic cu consumatorii aspiraționali și cei avuți prin experiențe ce depășesc ofertele tradiționale de lux.